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年末经销商如何提高回款率

发布时间:2020-02-01 08:55编辑:行业新闻浏览(67)

      回款难,账款周期长一直是困扰很多经销商的问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底 ,情况更为凸显。 眼看着岁末将至,回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。关于年末回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。 回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同样也很重要,完成的好,才可能顺利达成收回货款的目标。
    一、 临时上门
    中国是礼仪之邦,面对欠款人时,有礼貌的沟通,以礼相待,给予对方较好的评价和赞美。 通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你,相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度,不能一味的迁就客户。 除了沟通的态度保持端正之外,同样要做到有理有利有节,不卑不亢的与客户交流 ,用充分的理由来说服对方,并且注意不把关系弄僵。碰到故意躲避不接电话,无法正常约见的客户时,收款人大可以搞突然袭击 ,直接上门拜访,使其无法逃避,最终解决问题。临门一脚踢得好,可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。 大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时,才想着去面对催收回款的问题,不过这样一来 ,催收的过程往往需要耗费大量的人力 、 物力和精力。 并且一旦催收失败,经销商的资金链就会承受很大的压力。
    二、建立诚信档案
    每个为收回货款而烦恼的经销商老板,想要减少年末的压力 ,都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库,从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况,最终决定通过哪种方式与其合作,以及合作的深度广度,才有可能做到防患于未然。说到诚信档案,我们建议可以分为三个部分来做。 第一部分,基本信息表,这里可以包括客户公司的成立日期 、 注册资金、固定资产、营业额等,用来综合反映客户公司的实力 ;第二部分 ,经营状况调查表,这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等,便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分,诚信记录表,这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等,方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。
    通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理, 将损失在发生之前控制到最小。 不过,一旦经销商与客户产生了债权关系,诚信档案就不再有用了 ,这时候经销商就需要通过一些规范化的操作,时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。
    三、签订详细的回款计划
    经销商在最开始与客户打交道时 ,就需要签订相关协议,确定好在什么时间做结算,在哪里结算等等。 相应内容都要用协议的形式界定出来,为未来回款提供书面或法律凭证,同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。
    此外,经销商还需要制定流程 ,定期向客户发送对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文书。 通过这套规范的、定期的对账制度,时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在,加强双方的重视程度。
    四、制定奖励政策
    据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。 账款超过约定期限 6 个月以内应是最佳的收款时机。 如果欠款拖至 1 年以上,成功收款率仅为 26.6%; 超过 2 年 , 成功率则只有13.6%。所以,经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款, 时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。 这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,让客户养成良好的付款意识非常重要,千万不能让客户拖成习惯。 逾期过久的客户如果坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款 ,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。
    不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户关系上早下工夫。 套用下商场上的一句老话,永远不要把客户放在对立的立场上。 经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系,相信年末的回款效率也会大大提高。
    五、 尽力帮助客户解决问题建立融洽的客情关系
    收款人在收款的过程中,需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法,灵活机动地处理。 如果有的客户并不是真心想赖账,只是经营出现困难 ,产品销售不佳。 这时,收款人如果可以利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案,会使事情出现转机 ;另外 ,有的客户由于其债务人没有及时还款, 资金不能回笼,账户上无钱可付。 这时,收款人在能力范围内帮助他象征性地讨回一些欠款,同样可以起到比较好的效果。 这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法,会使欠款的客户心存感激,从而尽早还款。
    经销商要想更好地回款, 前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等,获得客户的满意与好评。

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